Jan Oudeman nos cuenta cómo Grivy utiliza el marketing de localización para conectar comercios offline con clientes digitales

Jakarta fue una de esas ciudades que en su día nos dejó un tanto atontados: a todos los que se quejan de lo caótica que es Bangkok les mandaba yo un par de semanas a Jakarta. Atascos kilométricos hacen que incluso en moto sea difícil moverse. Ruido, polución, carencia de aceras y todo lo que uno se puede esperar de las grandes ciudades del sudeste asiático se concentra en Jakarta. Tan pronto pasas por un edificio futurista como paseas por un barrio que parece una favela.

Ahí que pasamos casi ¿10? días, con la inocente intención de arreglar mi Mac (spoiler: no fue posible, estaban todos de vacaciones) y entrevistar a unas cuantas startups. Por suerte íbamos con parte de los deberes hechos: hacía unas semanas que habíamos conocido a Jan Oudeman, fundador de Grivy, un marketplace hiperlocal que conecta negocios offline (spas, restaurantes, hoteles, peluquerías,…) con clientes digitales que buscan las mejores ofertas.

Como siempre, aquí va el vídeo y debajo nuestras impresiones e ideas principales:

¿Por qué Grivy?

Tanto Tamara como yo somos “muy B2B”: ambos hemos desarrollado la mayor parte de nuestra carrera profesional en el mundo de agencias y consultoras. Jan también empezó su carrera en B2B, como parte de una startup Fintech que fue adquirida por una empresa de Singapur.

Una de las razones por las que, tras volver de Europa y estudiar un MBA, decidió empezar Grivy era que quería experimentar el mundo B2C: la interacción directa con los consumidores y la posibilidad de ver cómo el negocio crece en el día a día no tiene precio. En mi caso puedo decir que le entiendo: hay algo especial en poder acceder de forma directa a los clientes y enfocarse al máximo en un proyecto único.

La Propuesta de Valor

Grivy es un marketplace hyperlocal y como tal necesita satisfacer tanto a la oferta (merchants, en su caso negocios locales que pueden ir desde peluquerías a restaurantes) como a la demanda (digital buyers, clientes que buscan las mejores opciones en un radio de acción limitado).

• Los negocios offline pueden acceder a la plataforma de Grivy, lo que les permite targetizar a nuevos grupos de usuarios y conseguir más clientes.
• Los clientes digitales pueden descubrir comercios cercanos con ofertas personalizadas en función de sus intereses.

El problema del huevo y la gallina

Y no podemos hablar con una startup con modelo de marketplace sin hacer la pregunta de rigor: ¿cómo resolvisteis el dilema del huevo y la gallina? Ya hemos escrito un post y un eBook entero al respecto, pero por introducir el tema: el dilema del huevo y la gallina se refiere al problema de partida de todo marketplace, ¿cómo das valor a la oferta si no tienes demanda? ¿cómo atraes demanda si no tienes oferta?

Oudeman lo tiene claro: enfocarse primero en uno de los lados. En concreto, en el lado de la oferta.

¿No se parece a Groupon?

¿Conectar clientes online con negocios offline mediante ofertas puntuales? Era difícil no pensar en Groupon (que, por cierto, en el momento de hacer la entrevista ya había vendido su filial indonesia a Kfit). No pudimos evitar la pregunta, porque Groupon no es que haya sido el mejor ejemplo de startup sostenible, tras un crecimiento explosivo se estancó, entre una nube de quejas por parte de los comercios a los que se suponía que tenía que ayudar.

¿Es Grivy diferente de Groupon?

Jan quiere forjar vínculos con los negocios, su visión es que los negocios locales necesitan ganar dinero “de verdad” para hacer al modelo sostenible: por eso las comisiones que cobran están entre el 5 y el 10%, muy alejadas de las locuras de Groupon, que a veces dejaban a negocios al borde de la quiebra.

La geolocalización sigue viva

Apenas hemos empezado a ver el potencial del marketing basado en localización: lo pensamos nosotros y lo piensa Oudeman. Y mucha más gente. Creemos que todavía no ha llegado esa “killer app” que demuestre todo el potencial de la localización, pero aunque los foursquare de turno pasaran de moda sigue habiendo un potencial enorme en la posibilidad de comunicarse con el cliente sabiendo dónde está.

En Grivy están invirtiendo en beacons y tecnologías relacionadas para sacar el máximo provecho de la geolocalización. Quién sabe, quizá ellos sean esa killer app que estamos esperando.

Do things that don’t scale

Con una de esas máximas que guiaron a equipos como el de Airbnb nos despedimos del post. Una cosa que entre tanto petardeo y postureo parece olvidarse es que en el mundo startup a veces (bastantes) hay que mancharse las manos y lanzarse al barro.

En una de sus primeras acciones estaban repartiendo flyers en el aeropuerto (sin permiso, entendemos) y acabaron detenidos por la policía. Repartir flyers no sólo no es demasiado escalable, también puede hacer que un policía indonesio te meta entre rejas hasta las tantas de la noche.

Disclaimer: Jan Oudeman es Advisor en 500Trends, startup en la que trabajo como CMO y de la que soy accionista.